การตลาดไม่ได้เป็นวิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่เริ่มดีขึ้น บริษัท คำถามที่ใหญ่ที่สุดมีเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดของพวกเขาคือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาได้รับสำหรับเงินที่พวกเขาใช้จ่าย ในบทความนี้เราจะดูวิธีต่างๆที่แตกต่างกันออกไป

ROI แบบง่าย

วิธีการพื้นฐานที่สุดในการคำนวณ ROI ของแคมเปญการตลาดคือการรวม ROI ไว้ในการคำนวณธุรกิจโดยรวม คุณใช้ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากธุรกิจหรือสายผลิตภัณฑ์หักค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและหารด้วยค่าใช้จ่ายทางการตลาดดังต่อไปนี้

(การเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ROI

ดังนั้นหากยอดขายเพิ่มขึ้น $ 1,000 และแคมเปญการตลาดมีค่าใช้จ่าย $ 100 แล้ว ROI ง่ายๆคือ 900% (($ 1000- $ 100) / $ 100) ROI ที่น่าตื่นตาตื่นใจเป็นอย่างมาก แต่ได้รับเลือกให้เป็นตัวเลขรอบกว่าความสมจริง (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมโปรดดู ความคาดหวังยอดเยี่ยม: การคาดการณ์การเติบโตของยอดขาย .)

ROI ของแคมเปญที่น่าสนใจ

ROI ง่ายๆเป็นเรื่องง่ายที่จะทำ แต่มันเต็มไปด้วยสมมติฐานที่ค่อนข้างใหญ่ สมมติฐานคือการเติบโตของยอดขายเดือนต่อเดือนมีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงกับแคมเปญการตลาด สำหรับ ROI การตลาดที่มีความหมายที่แท้จริงมีความสำคัญที่จะต้องมีการเปรียบเทียบ การเปรียบเทียบรายเดือนโดยเฉพาะอย่างยิ่งการขายจากสายธุรกิจในช่วงหลายเดือนก่อนที่จะมีการเปิดตัวแคมเปญสามารถช่วยแสดงผลได้ชัดเจนมากขึ้น

จริงๆแล้วจะได้รับผลกระทบอย่างไร แต่คุณสามารถให้ความสำคัญมากกว่านี้ เมื่อใช้แคมเปญ 12 เดือนขึ้นไปคุณสามารถคำนวณแนวโน้มการขายที่มีอยู่ได้ หากยอดขายเติบโตในอัตราเฉลี่ย 4% ต่อเดือนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาการคำนวณ ROI สำหรับแคมเปญการตลาดจะลดลง 4% จากยอดขายที่เพิ่มขึ้น ดังนั้นจะเป็น:

(การเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนทางการตลาด) / ต้นทุนการตลาด - การเติบโตของยอดขายโดยเฉลี่ย = ROI

ดังนั้นสมมติว่าเรามี บริษัท ที่มียอดขายอินทรีย์เพิ่มขึ้น 4% และมีแคมเปญเป็นจำนวน $ 10,000 สำหรับเดือน การเติบโตของยอดขายในเดือนนั้นคือ 15,000 เหรียญการคำนวณจะไป:

(15,000 - 10,000 เหรียญ) / $ 10,000 = 50%

แล้วเราจะเอาคะแนน 4% ที่ยังคงเป็นตัวเอกไว้ 46 % ROI อย่างไรก็ตามในชีวิตจริงแคมเปญส่วนใหญ่จะมีผลตอบแทนที่เจียมเนื้อเจียมตัวมากขึ้นเพื่อให้การเติบโตแบบอินทรีย์สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก

ในทางกลับกัน บริษัท ที่มียอดขายที่ติดลบต้องให้ความสำคัญกับการชะลอตัวของแนวโน้มเนื่องจากประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่นหากยอดขายลดลง 1 เหรียญต่อเดือนโดยเฉลี่ยในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาและแคมเปญการตลาด 500 บาททำให้ยอดขายลดลงเพียง 200 เหรียญในเดือนนั้นการคำนวณของคุณจะอยู่ที่ 800 ดอลลาร์ ($ 1,000 - 200 เหรียญ) คุณหลีกเลี่ยงการสูญเสียแม้จะมีแนวโน้มที่จัดตั้งขึ้น ดังนั้นแม้ว่ายอดขายจะลดลง แต่แคมเปญของคุณมี ROI 60% (($ 800 - $ 500) / $ 500) ซึ่งเป็นผลตอบแทนที่เป็นตัวเอกในเดือนแรกของแคมเปญที่ช่วยให้คุณสามารถป้องกันยอดขายก่อนที่จะเติบโตได้(ดูข้อมูลเพิ่มเติม 7 เทคนิคการตลาดธุรกิจขนาดเล็ก .)

ความท้าทายด้วย ROI การตลาด

เมื่อคุณคำนวณได้อย่างถูกต้องแล้วข้อท้าทายที่เหลือคือช่วงเวลา การตลาดเป็นกระบวนการที่มีการสัมผัสหลายแบบในระยะยาวซึ่งนำไปสู่การเติบโตของยอดขายเมื่อเวลาผ่านไป เดือนที่เปลี่ยนแปลงเดือนที่เราใช้เพื่อความเรียบง่ายของมีแนวโน้มที่จะกระจายไปหลายเดือนหรือแม้กระทั่งปี ROI ของเดือนแรก ๆ ในซีรีส์อาจราบรื่นหรือน้อยเนื่องจากแคมเปญเริ่มเจาะตลาดเป้าหมาย เมื่อเวลาผ่านไปการเติบโตของยอดขายควรเป็นไปตามและ ROI สะสมของแคมเปญจะเริ่มดีขึ้น

ความท้าทายอีกอย่างหนึ่งก็คือแคมเปญการตลาดจำนวนมากได้รับการออกแบบมามากกว่าการสร้างยอดขาย หน่วยงานด้านการตลาดรู้ว่าลูกค้ามีผลการดำเนินงานที่มุ่งเน้นดังนั้นพวกเขาจึงได้รับรายได้จาก ROI ที่อ่อนแอโดยการเพิ่มเมตริกที่นุ่มนวลขึ้นซึ่งอาจทำให้ยอดขายในอนาคตหรือไม่เป็นไปได้ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งต่างๆเช่นการรับรู้ถึงตราสินค้าผ่านทางสื่อมวลชนสื่อสังคมออนไลน์ที่ชอบและแม้กระทั่งอัตราการแสดงผลเนื้อหาสำหรับแคมเปญ การรับรู้ถึงตราสินค้าเป็นสิ่งที่ควรคำนึงถึง แต่ก็ไม่ใช่ว่าแคมเปญตัวเองไม่สามารถผลักดันการเติบโตของยอดขายได้ตลอดเวลา ผลตอบแทนจากการปันผลเหล่านี้ไม่ควรเป็นเกณฑ์หลักของแคมเปญเนื่องจากไม่สามารถวัดได้ด้วยสกุลเงินดอลลาร์และเซนต์ (9)> สถานการณ์อื่น ๆ นอกจากนี้เรายังมุ่งเน้นการเติบโตของยอดขายในขณะที่หลายแคมเปญมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มโอกาสในการขายด้วย พนักงานขายธุรกิจที่รับผิดชอบในการแปลง ในกรณีนี้คุณต้องประมาณค่าเงินดอลลาร์ของโอกาสในการขายโดยการคูณการเติบโตของโอกาสในการขายด้วยอัตราการแปลงที่ผ่านมาของคุณ (เปอร์เซ็นต์ที่ซื้อจริง) นอกจากนี้ยังมีแคมเปญแบบไฮบริดที่นักการตลาดนำโอกาสในการขายผ่านตัวกรองที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อรับ Conversion ที่ไม่ได้ขาย ตัวอย่างเช่นมีบางอย่างเช่นบุคคลที่ลงชื่อสมัครใช้รายงานการวิเคราะห์อสังหาริมทรัพย์รายเดือนโดยให้นักการตลาดอีเมลส่งผ่านไปยังลูกค้าโบรกเกอร์จำนอง ROI สำหรับแคมเปญประเภทนี้ยังคงต้องเป็นไปตามจำนวนผู้ใช้อีเมลที่คุณแปลงเป็นรายได้ที่เสียค่าใช้จ่ายสำหรับสินค้าหรือบริการเมื่อเวลาผ่านไป

บรรทัดด้านล่าง

เพื่อให้ชัดเจนการตลาดเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจส่วนใหญ่และสามารถจ่ายเงินได้หลายครั้งกว่าที่เป็นค่าใช้จ่าย เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการใช้จ่ายทางการตลาด แต่คุณจำเป็นต้องรู้วิธีวัดผลลัพธ์ บริษัท การตลาดบางครั้งจะพยายามทำให้คุณเสียสมาธิด้วยเมตริกที่นุ่มนวล แต่ ROI เป็นธุรกิจที่สำคัญสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ ROI ของแคมเปญการตลาดใด ๆ ในท้ายที่สุดมาในรูปแบบของยอดขายที่เพิ่มขึ้น ควรใช้การคำนวณของคุณโดยใช้การเติบโตของยอดขายที่น้อยกว่าการเติบโตของค่าเฉลี่ยโดยเฉลี่ยเป็นประจำตลอดแคมเปญใด ๆ เนื่องจากผลการค้นหาใช้เวลาในการสร้าง ที่กล่าวว่าหาก ROI ไม่อยู่หลังจากนั้นสองสามเดือนแคมเปญนี้อาจเป็นแคมเปญที่ไม่ถูกต้องสำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ