"เป็นไปไม่ได้ที่จะลดลูกค้าลงสู่ช่วงอายุและความเสี่ยงแม้ว่าวอลล์สตรีทจะพยายามทำอย่างนี้อย่างเหลือเชื่อเพราะทำให้ตอบคำถามยากมาก" โจนาธาน DeYoe ที่ปรึกษาด้านความมั่งคั่งและการลงทุนที่ได้รับการรับรอง ความไว้วางใจจาก DeYoe Wealth Management ใน Berkeley, Calif.

เคล็ดลับ 1: อย่าเชื่อมโยงความเสี่ยงกับอายุและมุ่งเน้นเป้าหมายการลงทุนและความต้องการสภาพคล่อง

"ฉันเห็นนักลงทุนที่อนุรักษ์นิยมมากตกใจเมื่อพอร์ตการลงทุนของพวกเขามีความผันผวนสูงกว่าเพราะพวกเขาบอกว่าจะก้าวร้าวมากขึ้นเนื่องจากอายุของพวกเขา" ทิมฮิกกินส์ CFP และ ChFC กล่าวว่าด้วยการบริหารความมั่งคั่ง 3MERITUS ใน Southborough, Mass " ผลก็คือพวกเขาขายเมื่อผลงานของพวกเขาลดลงและตอนนี้จะใช้เวลานานกว่าในการสร้างผลงานดังกล่าวขึ้นมา "
Zach Han, CFP จาก Moneta Group, ที่ปรึกษาด้านการลงทุนของ St. Louis กล่าวว่า "ความต้องการด้านสภาพคล่องที่คาดว่าจะเกิดขึ้นและความสูญเสียที่นักลงทุนสามารถกระเพาะอาหารควรเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจในการจัดสรรสินทรัพย์

ในทำนองเดียวกันภูมิปัญญาดั้งเดิมเกี่ยวกับการวางผู้ลงทุนรายเก่าในการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนต่ำกว่าไม่ได้เป็นทางเลือกที่เหมาะสมเสมอไป

นักลงทุนวัยสูงอายุมักรู้สึกไม่สบายใจเกี่ยวกับความปลอดภัยของพอร์ทโฟลิโอที่ได้รับความสนใจอย่างมากต่อรายได้คงที่โดยให้ผลตอบแทนที่ต่ำมากในช่วงเวลาที่ความต้องการใช้เงินสดอาจเกิดขึ้นอย่างไม่คาดฝัน

เคล็ดลับ 2: อย่าพึ่งพาแบบสอบถามการประเมินความเสี่ยง

ฮันกล่าวว่าการพัฒนาความเข้าใจในทัศนคติโดยรวมของลูกค้าและความเชื่อเกี่ยวกับเงินไม่สามารถทำได้ด้วยแบบสอบถามที่เรียบง่าย งานนี้ต้องใช้การสนทนาที่ตรงไปตรงมาระหว่างลูกค้าและที่ปรึกษา

"ความคิดเห็นของบุคคลเกี่ยวกับเงินความเสี่ยงและการลงทุนจะได้รับแจ้งจากประสบการณ์และสถานการณ์ที่ไม่เหมือนใครและสามารถระบุได้โดยการถามคำถามที่ยากลำบากและบางครั้งก็เป็นการท้าทายความสามารถของลูกค้า" เขากล่าว DeYoe กล่าวว่า "การสนทนาที่มักเกิดขึ้นรอบ ๆ " คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการสูญเสีย 40% ของผลงานของคุณในหนึ่งปี? "เป็นความไม่ซื่อสัตย์ทางปัญญาไม่มีใครอยากสูญเสีย 40% ของพอร์ตการลงทุนของพวกเขาในปีใด ๆ . "

ความเสี่ยงในการลงทุนเพียงอย่างเดียวคือถ้าลูกค้ามีความคาดหวังในอนาคตที่ต่ำมากหรือมีรายได้สูงกว่ารายได้ปกติที่สามารถประหยัดค่าใช้จ่ายได้มาก DeYoe กล่าว คนส่วนใหญ่มีความคาดหวังสูงกว่ารายได้ของพวกเขาสามารถสนับสนุนได้ดังนั้นพวกเขาจึงต้องเข้าใจถึงความจำเป็นในการเพิ่มความเสี่ยงในการลงทุนหรือลดการใช้จ่าย
เคล็ดลับที่ 3: ลดความผันผวนและความสูญเสีย

ฮิกกินส์กล่าวว่าเขามักจะจัดสรรส่วนของผลงานให้เป็นทางเลือกที่มีความสัมพันธ์กับหุ้นและพันธบัตรน้อยลงเพราะอาจทำให้ลูกค้ามีความผันผวนน้อยลง

Jeff Camarda, CFP และ CFA ใน Fleming Island, Fla ดูแล บริษัท มากกว่า 10 รายในฐานะ CIO ของ Camarda Wealth เขาบอกว่าในขณะที่นักวางแผนส่วนใหญ่วัดความเสี่ยงให้น้อยลงดูเหมือนจะให้ความสำคัญกับรูปแบบการลงทุนของลูกค้าที่ต้องการ

Camarda กล่าวเพิ่มเติมว่าพันธบัตรมีความเสี่ยงมากกว่าที่นักลงทุนส่วนใหญ่ให้ความสนใจและสำหรับผู้เกษียณอายุ บริษัท ของเขาต้องการหุ้นที่อนุรักษ์นิยมจ่ายเงินปันผลเป็นประจำเพราะลูกค้าชอบรายได้ประจำ

"เรายังใช้เทคนิคการควบคุมการสูญเสียเชิงรุกเช่นคำสั่งหยุดการขาดทุนสำหรับลูกค้าเหล่านี้ซึ่งจะช่วยให้นักลงทุนเกิดความอุ่นใจอย่างแท้จริงไม่มีใครอยากมีชีวิตอยู่อีกในปี 2551" เขากล่าวเสริม
เคล็ดลับที่ 4: ติดต่อสื่อสารกับลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่อง

Pieters ทบทวนการประเมินความเสี่ยงของลูกค้ากับพวกเขาทุกปีละครั้งหรือเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงชีวิตที่สำคัญและเมื่อมีการเคลื่อนไหวของตลาดที่สำคัญเกิดขึ้น ในการสร้างผลงานที่จะช่วยเพิ่มผลตอบแทนให้กับปริมาณความเสี่ยงที่มากที่สุดเขามองไปที่การจัดการความเสี่ยงโดยรวมของลูกค้ารวมถึงเป้าหมายเป้าหมายความเสี่ยงและความเสี่ยง

Pieters กล่าวว่าถ้าเขามีลูกค้าชายอายุ 50 ปีที่เป็นคนหัวเก่าอาจต้องให้การสนับสนุนพ่อแม่ที่สูงอายุของเขาและได้แจ้งว่าเขาตกใจและขายหุ้นทั้งหมดของเขาในการแก้ไขปีพ. ศ. 2551 เขาจะปรับเปลี่ยนการจัดสรรแบบดั้งเดิม สำหรับอายุของนักลงทุนรายนี้หุ้นในหุ้น 50% และหุ้นกู้และเงินสด 50% เพื่อให้เป็นที่อนุรักษ์นิยมมากขึ้น

นอกจากนี้เขายังติดต่อสื่อสารกับลูกค้าของเขาอย่างต่อเนื่องซึ่งบางครั้งอาจเป็นอารมณ์ไม่เหมาะสมหรือเกี่ยวข้องกับข้อมูลที่มากเกินไป เขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจดีว่าความเสี่ยงจากการลงทุนของพวกเขาถูกออกแบบมาเพื่อสร้างความมั่งคั่งในระยะยาว

เคล็ดลับ 5: พิจารณากลยุทธ์ทางเลือก

Jonathan Citrin ผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ บริษัท การลงทุนของ Citrin Group ในเบอร์มิงแฮมรัฐมิชิแกนและผู้ช่วยศาสตราจารย์ด้านการเงินของ Wayne State University รู้สึกเป็นอย่างยิ่งว่าที่ปรึกษาจะต้องไม่กำหนดพอร์ตการลงทุนที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละรายตามอายุและความเสี่ยง ความอดทน

"สำหรับผู้บริหารและนักลงทุนมีความชัดเจนว่ามีพอร์ตการลงทุนหนึ่งรูปแบบที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดต่อความเสี่ยงที่ได้รับ - พอร์ตโฟลิโอที่เหมาะสม" เขากล่าว "ผู้จัดการทั้งหมดควรให้ผลงานที่ดีที่สุดและสั่งสอนให้กับลูกค้าของพวกเขา "Citrin กล่าวว่านักวางแผนทางการเงินหันมาปรับแต่งพอร์ตการลงทุนและความสัมพันธ์ส่วนตัวเพื่อปรับค่าบริการของพวกเขาเมื่อ Internet ทำลายรูปแบบใด ๆ ของธุรกิจการทำธุรกรรม รูปแบบธุรกิจใหม่นี้เป็นปัญหาสำคัญ: "ผู้จัดการเพิ่มจำนวนทรัพย์สินที่ต้องดูแลในแต่ละช่วงเวลาและทำให้ตนเองไม่สามารถให้คำแนะนำด้านเสียงได้" เขากล่าว

Citrin กล่าวว่าการขยับทรัพย์สินบางส่วนไปรอบ ๆ อาจทำให้นักลงทุนมีพอร์ตการลงทุนที่มีความเสี่ยงมากกว่าที่ดูเหมือนกับพื้นผิว ในทางกลับกันตะกร้าของสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงที่ได้รับการจัดสรรอย่างถูกต้องตามความสัมพันธ์ตามทฤษฎีพอร์ตการลงทุนสมัยใหม่จะมีความเสี่ยงน้อยกว่ามาก
"เราไม่สามารถมองข้ามกฎของความเสี่ยงและรางวัลและความสัมพันธ์กันได้เพียงแค่ทำให้ลูกค้าพอใจ" Citrin กล่าว

ด้านล่าง

นักวางแผนด้านการเงินที่แตกต่างกันอาจไม่เห็นด้วยอย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการออกแบบพอร์ตการลงทุนที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละราย แต่พวกเขาสามารถให้การรักษาความปลอดภัยในอีกทางหนึ่ง "กลยุทธ์การปรับสมดุลอย่างต่อเนื่องซึ่งเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่ไม่ได้เกิดจากความอิ่มอกอิ่มใจในตลาดที่ดีหรือความหวาดระแวงในช่วงหยุดชะงักสามารถช่วยขับเคลื่อนพอร์ตการลงทุนที่ประสบความสำเร็จได้" ฮันกล่าว "นั่นคือเมื่อคุณมีที่ปรึกษา การตัดสินใจทางอารมณ์เป็นเรื่องสำคัญ "